آخرین خبرها
خانه / اخبار / اخبار ایران و جهان / نکات قابل توجه در برخورد با روس ها
نکات قابل توجه در برخورد با روس ها

نکات قابل توجه در برخورد با روس ها

واقعی، صادق و خونسرد باشید.

وینستون چرچیل نخست وزیر سابق انگلیس در سال ۱۹۳۹ گفت: «روسیه، معمایی است که درون لایه ای دیگر از یک معمای رمز آلود قرار گرفته است». علی رغم گذشت سالیان بسیار این دیدگاه هنوز هم درباره رفتار روس ها در بسیاری از شرایط حقیقت دارد.

با وجود گذشت ۲۵ سال از فروپاشی شوروی سابق و پذیرش نظام سرمایه داری به سبک غربی از سوی روسیه، بسیاری افراد در اروپا و آمریکای شمالی هنوز هم مشکلات بسیاری در درک فرهنگ تجاری روسیه دارند. در این مورد با خانم تاتیانا ایندیانا محقق و جامعه شناس در هاروارد مصاحبه کردیم:
گزارشگر: سخت ترین درس برای یک آمریکایی یا غربی در تجارت با روس ها چیست؟
ایندینا: این روزها تجارت با روسیه چالش های ویژه ای به همراه دارد. نه فقط به دلایل جغرافیایی سیاسی پیچیده و تحریم های اقتصادی، بلکه بیشتر بدلیل فقدان اطلاعات لازم درباره “قواعد بازی” در فرهنگ تجاری روسیه. امروزه جنگ اطلاعاتی باعث ایجاد یک تصویر منفی از روسیه در عرصه بین المللی گردیده ولازمه تجارت با روسیه شکستن بسیاری از کلیشه های رایج می باشد.
بدون شک برای موفقیت در مذاکره و ایجاد روابط با شرکای تجاری روسی باید از ارزش های اصلی آنها آگاه شوید و روانشناسی منحصر بفرد روسی را درک کنید.
گزارشگر: درست است که روس ها لبخند نمی زنند؟
ایندینا: بله، اما موضوع فقط این نیست.چرا که در اکثر مواقع رفتار و عکس العمل آنهاکمتر قابل پیش بینی است،. گاهی درک روس ها بدلیل احساساتی بودنشان خیلی سخت است. در اغلب اوقات، خروجی و نتیجه یک تجارت بستگی به نوع روابط شخصی و عوامل بیرونی دارد که همین موضوع،پیش بینی نتایج کار را بسیار سخت می کند.
در افسانه های روسی یک استعاره بسیار مهم به نام معجزه وجود دارد بطوریکه این معجزه است که همیشه قهرمان های اصلی داستان را نجات می دهد و به واقع هیچ ارتباطی بین تلاش فرد و نتیجه نهایی بدست آمده وجود ندارد.
گزارشگر: به جز این مشکلات ، چه جزئیات عمدتا تاثیر گذاری در فرهنگ تجاری روسیه وجود دارد که روسیه را از دیگر کشورها متمایز می کند؟
ایندینا: همانند هر فرهنگ دیگری در روسیه نیز قاعدتا الگوهای رفتاری تجاری متاثر از مجموعه شاخصه های ارزشی همان کشور است،اما این شاخص های ارزشی در روسیه شامل چه چیز هایی می باشد؟
ارزش شماره ۱، سیستم اقتصادی مشارکتی است. فرهنگ روسی بسیار جمعی است و مفهومی به نام حریم خصوصی وجود ندارد. به همین دلیل است که روابط تجاری همیشه برپایه روابط بین افراد گوناگون ایجاد می شود.
روس ها اغلب روابط تجاری را با روابط دوستانه به هم می آمیزند چرا که نزد آنها اعتماد دارای بالاترین ارزش است. به این دلیل روس ها اکثرا دوستان و بستگان خود را برای همکاری دعوت می کنند. روابط تجاری خوب در روسیه همیشه بر مبنای روابط صمیمی دوستانه است.
یکی دیگر از ویژه گی های روس ها این است که کاملاً احساسی هستند. شرکای تجاری در روسیه شاید منتقد و رک باشند اما فریب دادن در کار نیست. هر آنچه را که فکر کنند صحیح است مقابل شما خواهند گفت بطوریکه اگر از شما خوششان نیاید فورا متوجه موضوع خواهید شد.
گزارشگر: در غرب اینکار کاملا گستاخی محسوب می شود. پشت این رفتار روس ها چه نکته ای نهفته است؟
ایندینا: رو راستی ، حقیقت و هر مطلب واقعی برای روس ها ارزش محسوب می شود، آنها در آغاز برای درک ماهیت واقعی شما ممکن است به مقابله با شما بایستند و با شما دچار چالش شوند اما لازم است که شما هم خواسته و شخصیت واقعی خودتان را ابراز کنید .
هنگام مواجه با روس ها، حتما بخاطر داشته باشید که آنها دارای یک پیشینه امپراطوری هستند.
آنها خیلی وطن پرست هستند و به میراث تاریخی و فرهنگی خود همانند غلبه بر آلمان نازی در جنگ جهانی دوم و نیاکان قهرمان خود و نیز هنرها و علوم خود افتخار می کنند. یک توصیه خوب این است که این پیشینه ها را بشناسید، با آنها با احترام رفتار کنید و قدردانی و آگاهی خود از تاریخ و فرهنگ عظیم روسیه را نشان دهید.
گزارشگر: درباره موقعیت جغرافیایی روسیه در اروپا و آسیا چطور؟ آیا این موضوع بر فرهنگ کسب و کار روسیه تاثیر دارد؟
ایندینا: حتما. به همین دلیل در فرهنگ روسیه رعایت ارزش هایش کاملاً ملاحظه کارانه است. روسیه با قرار گرفتن در آسیا و اروپا، خیلی چیزها را از طرز فکر آسیایی ها وام گرفته است. برای مثال، نقش های جنسیتی ، سلسله مراتب در مدیریت، ارزش های مربوط به قدرت ، خانواده و نقش مهم سنت ها، برای همه این موارد احترام بسیاری قائل است .

یکی از نمود های فرهنگ پدرسالاری شدید در روسیه، احترامی است که آنها برای یک رهبری مقتدر،نیرومند و فراواقعی قائل هستند.ویژگی دیگر طرز فکر روس ها، تاکید اولیه بر روی زمان حاضر است تا آینده. اکثر اوقات مدیران روسی اهداف بلند مدت تعریف نمی کنند.چرا که این امر می تواند یک استراتژی غیر منطقی برای آنها تلقی شود. زیرا آینده در روسیه غیر قابل پیش بینی است.
این امر باعث خواهد شد که در کسب و کار،مردم روسیه بیشتر در فکر گرفتن سود در حداقل زمان باشند. هنگام مذاکره با روس ها، باید به آنها اطلاع از اهمیت وارزش واقعی زمان حال را به گونه ای نشان داد.
گزارشگر: تفاوت های اصلی آداب تجارت بین روسیه و غرب چیست؟
ایندینا: حتی امروزه که اکثر شرکت های روسی استانداردهای بین المللی را اتخاذ کرده اند، آداب تجاری در روسیه در اشکال بسیاری جنسیت گرا مانده است. زنان از شنیدن تعاریف لذت می برند و به بعضی حرکات مردان عادت کرده اند از قبیل دادن کت به زنان توسط مردان، کمک به آنها در حمل کیف های سنگین، پرداخت صورتحساب در رستوران.
این تفاوت جنسیتی همچنین در نوع پوشش هم مشهود است. زنان روسی در اداره لباس های زنانه و جذاب تری نسبت به زنان غربی می پوشند.
تعطیلات مربوطه به جنسیت مانند روز جهانی زن( ۸ مارس) و مدافع خاک پدری(۲۳ فوریه) اهمیت فراوانی در فرهنگ کار روسیه دارد.
هدیه دادن در فرهنگ روسی اهمیت زیادی دارد. تبادل هدایا با شرکای تجاری در هر موقعیتی یک سنت است.
تفاوت بزرگ دیگر این است که شرکای غربی اکثر اوقات از اینکه روس ها ضرب العجل قرار ملاقات تجاری را از دست می دهند یا نادیده می گیرند تعجب می کنند. وقت شناسی جزو قوی ترین ویژگی های روس ها نیست. در این زمینه فرهنگ روسیه به فرهنگ های آسیایی شبیه است.
گزارشگر: خصوصیات سبک روسی در مدیریت بخش تجاری چیست؟ آیا مدیران و کارمندان روس و غرب با هم تفاوت دارند؟

ایندینا: برای تشریح خصوصیات مدیریت کنونی روسیه من از سه استعاره استفاده می کنم که دارای ریشه های فرهنگی و تاریخی است بطوریکه حتی امروزه در کمال تعجب، رفتار تجاری کارمندان و مدیران روسی را اینها تعیین می کنند.
اولین استعاره “محصول” نامیده می شود. قبایل باستانی اسلاو خیلی به کشاورزی و زراعت وابسته بودند. در آن زمان، آب و هوای روسیه خیلی سرد و غیر قابل پیش بینی بود، هر چقدر هم برای کاشت دانه ها تلاش می شد ضمانتی برای برداشت محصول خوب نبود.
این امر به ایجاد مفهوم عجیب « اعتقاد به سرنوشت» در فرهنگ کسب و کار روسیه منجر شد: مردم به ایجاد ارتباط بین سعی و تلاش با نتایح نهایی و مقدارکار با پاداش تمایلی ندارند. پس گاها ارتباط دادن نتایج به انگیزه فردی یا شرکتی یک چالش است. آنها میزان تلاش های صورت گرفته خود در ثمره کار را نادیده میگیرند. این مساله نگرش منفی را در رابطه ضرورت تلاش های افراد ایجاد کرده است،بطوریکه با محول کردن مسئولیت نتایج حاصله به مسائل دیگر مانند زمان و ایجاد خود بخودی شرایط بهتر برای کارها، جستجوئی برای پیدا کردن دلایل عدم موفقیت در کسب نتایج مورد انتظار صورت نمی گیرد و موجب اعتقاد غیر عقلانی به اینکه زمانیکه کار شروع شد، به طریقی خودش به پایان می رسد یا فرد دیگری آنرا انجام خواهد داد،شده است.
گزارشگر: آیا باز دوباره به موضوع معجزه برگشتیم؟
ایندینا: دقیقاً. همانطور که اشاره کردم، معجزه یعنی چیزی که ورای توان یا تلاش اتفاق می افتد،و این امر را اکثرا می توان در اعتقاد غیرمنطقی کارکنان و مدیران روسی مشاهده کرد حتی معتقد هستند هر اتفاق ناخوشایندی هم الان حادث شود در نهایت همه چیز قرار است خوب شود.
علیرغم مطالب بیان شده، به نظرم قسمت خوب طرز فکر مدیریت در روسیه، سطح بالای بسیج عمومی جهت حل بحران است. روس ها تحت فشار گرایش به بسیج عمومی و متحد شدن دارند. آنها تحت ضرب العجل های سفت و سخت یا شراسط پر استرس، نتایج شگفت انگیزی ارایه می دهند.

گزارشگر: خوب، دومین استعاره که برای تشریح سبک روسی در مدیریت تجاری استفاده می کنید چیست؟
ایندینا: دومی، استعاره «مسیر» است. روسیه بزرگترین کشور دنیا با قلمرویی عظیم است. در افسانه های روسی هر زمانی که قهرمان دل به جاده می زند، این مسیر خیلی طولانی، پر ماجرا و غیر قابل پیش بینی است.هرگز نمی دانید آینده چه چیزی در بر دارد و این مسیر نهایتا به کجا می رود. در نتیجه این اعتقاد تاریخی موجب این باور شده که هیچ مقصد نهایی وجود ندارد، کارمندان روسی امروزه می توانند تمرکز خود را روی فرآیندهای کاری نشان دهند تا هدف نهایی. آنها می توانند روی برخی جزئیات فرآیند کاری که بیشتر دوست دارند یا درباره آنچه فکر می کنند مهم است تمرکز کنند ولی هدف اصلی را فراموش می کنند. اکثرا در این فرآیند، هدف اصلی ممکن است گم و هدف جدیدی پیدا شود.از اینرو، پیشنهاد می شود که مدیران کشورهای غربی، شیوه های رهبری و کنترلی قوی تر را ایجاد کنند و گاها حتی یک روش مدیریتی مستبدتری را به کارمندان روسی نشان دهند.
« نزاع» سومین استعاره است.
در گذشته، بخش عظیمی از قبایل اسلاوی به خود اجازه می دادند تا با همسایگان کوچکتر بجنگند. حتی امروزه نیز این ایده را در ذهن دارند که باید به همسایگان خود مشکوک بود. گرایشی غیرمنطقی برای یافتن دشمن خارجی برای سرزنش شکست ها و مشکلات داخلی وجود دارد. روس ها گاها نسبت به غریبه ها کمی پرخاشگر هستند و دلیل اینکارشان را اهداف غیردوستانه خارجیان نسبت به خودشان می دانند. با این حال، پرخاشگری روس ها چیز خوبی است.

گزارشگر: خواهش می کنم مثالی از خوب بودن آن بزنید.
ایندینا: حتما. متوجه خواهید شد که حضار روسی ممکن است حساس و پرچالش تر باشند؛ آنها ممکن است از شما سوالات بیشتری بپرسند یا مشکوک تر رفتار کنند اما بدین معنی نیست که آنها از شما خوششان نمی آید. برعکس به این معنی است که آنها واقعا از شما خوششان می آید. آنها می خواهند درباره آنچه کهمی خواهید به آنها بدهید بیشتر بدانند.اگر طرف تجاری تفسیر انتقادی از شما داشته باشد به این معنی است که توجه او را جلب کرده اید و می خواهد بیشتر بداند.پس این چیز مثبتی است.

گزارشگر: بر اساس آنچه الان گفتید نکات مهم در مذاکرات تجاری موفق با شرکای تجاری چیست؟
ایندینا: نکته اول: رهبریت قوی ای نشان دهید، واقعی باشید، صادق باشید و خونسرد باشید. نشان دهید که آماده اید تا پای ارزش های خود بایستید و اینکه آماده اید تا در صورت نیاز بجنگید.
توصیه دیگر اینکه دوستانه رفتار کنید و برای ایجاد روابط شخصی خوب با طرف تجاری روسی خود سعی کنید تا روی زمان و تلاش سرمایه گذاری کنید. گاها قرار ملاقات فردی بگذارید، با هم جشن بگیرید، بگذارید طرف شما بداند شما چطور فردی هستید. به آنها درباره زندگی خود و خانواده خود حرف بزنید، روابط شخصی و اعتماد ایجاد کنید. کمتر رسمی باشید و دوست شوید. با آنها به داچا(خانه تابستانی)، بانیا(سونای بخار) بروید یا با آنها شیشلیک بخورید.
موضوع مهم بعدی این است که به یاد داشته باشید تا بر زمان حال تمرکز کنید. هر زمانیکه پیشنهاد یا معامله ای دارید، مزایای آن را در زمان حاضر نشان دهید. درباره آینده دور حرف نزنید.
نکته دیگر نشان دادن احترام به سنن روسی، به میراث عظیم تاریخی و فرهنگی این ملت است. می توانید آنها را از برخی روس ها یاد بگیرید و دانش خود را از تاریخ و ادبیات نشان دهید.
همچنین بخشنده باشید. می توانید طرف های تجاری روس خود را به رستورانی تجملی دعوت کنید و پول همه چیز را شما پرداخت کنید. روس ها عاشق این حرکات بزرگ هستند. به ذهن بسپارید که آنها فرهنگ تبادل هدیه ای دارند.
اگر چیز بدی پیش بیاید از مشاجره نترسید. سعی کنید تا سازنده باشید اما از مشاجره اجتناب نکنید زیرا این هم راهی برای نزدیک تر شدن به طرف های تجاری روس است.و اگر چیز بدی پیش بیاید یا طبق انتظار شما نباشد فقط آرام باشید و بیخیال شوید. به یاد داشته باشید: معجزه اتفاق خواهد افتاد و همه چیز خوب خواهد شد. اگر نشد این پایان کار نیست.
گزارشگر: خوب، با این حال آیا می توان گفت که فرهنگ کسب و کار روسی در طول ۱۵ سال پیش تکامل پیدا کرده یا تغییرات اساسی اصلاً نداشته است؟
ایندینا: خوب بنظر من امروزه شرکت های تجاری روسیه تمام استانداردهای بین المللی آداب تجاری را پذیرفته اند. آنها به خوبی از گرایشات بین المللی مطلع هستند، زیاد مطالعه می کنند، ارتباطات آنلاین دارند و از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند. این ویژگی ها آنها را به رقبایی کاملاً قوی برای بسیاری از شرکت های غربی تبدیل کرده است.
پس به نظر من فرهنگ کسب و کار امروزه روسیه مانند آن حکایت قدیمی نیست که در آن برای امضای قرارداد با طرف تجاری خود می روید و تا ساعت ۴ بعد از ظهر ودکا می خورید.

طرف های تجاری روسیه از قواعد پذیرفته شده جهانی درباره بازی(تجارت) بخوبی آگاه هستند اما هنوز نمی توانید بخاطر نفس امپریالیستی و ذات احساسی روس ها که هر دو اغلب بر معاملات تجاری تاثیر می گذارد شگفتی های کار با آنها را مستثنی کنید

 

منبع: سایت .russia-direct

ترجمه و ویرایش: کانال دکتر قهرمانی

 

 

جوابی بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شد.خانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*

تمامی حقوق برای هایپر مارکت قهرمان محفوظ است